Este domingo, 26 de fevereiro, marca o décimo aniversário da morte de Bob Stone, um dos mais importantes profissionais do Marketing Orientado por Dados de todos os tempos. Juntamente com Aaron Adler, fundou e dirigiu a Stone & Adler, uma das agências que mais contribuíram para mudar a visão que o mercado tinha sobre o Marketing Direto e pavimentaram a estrada que trouxe a disciplina para seu atual patamar de reconhecimento entre os anunciantes e os praticantes de todas as atividades de marketing.

“Bob e seu sócio, Aaron, mudaram a maneira como as grandes corporações – até então clientes apenas das agências de publicidade – passaram a enxergar o Marketing Direto”, disse Ron Jacobs, presidente da Jacobs & Clevenger, Chicago. Bob e sua equipe foram responsáveis, por exemplo, em um trabalho conjunto com a AT&T, pela popularização do número 0800, um recurso que revolucionou o telemarketing e a venda direta por TV e rádio. Além da AT&T, a Stone & Adler atendeu clientes como Amoco Oil, Allstate, HP e Sears.

Bob tinha 88 anos quando faleceu, mas continuava na ativa, principalmente como educador, mentor e autor de livros fundamentais para a formação de várias gerações de profissionais de Marketing Direto, Marketing de Relacionamento, Marketing de Fidelidade e outros nomes pelos quais era conhecido o que hoje se denomina Marketing Orientado por Dados. Entre suas obras, destaca-se “Successful Direct Marketing Methods”, que é conhecido como “a Bíblia do Marketing Direto”. A obra vendeu mais de 250 mil exemplares, um feito notável para uma obra técnica, voltada para um nicho tão específico.

A “Bíblia” do Bob Stone foi traduzida para dez idiomas. A edição em português foi publicada em 1992, com tradução da Souza Aranha, que também editou o livro em parceria com a Editora Nobel. Na ocasião do lançamento, Bob veio a São Paulo e dirigiu um seminário de um dia, patrocinado pela ABEMD e pela Souza Aranha, com a presença de centenas de profissionais brasileiros, entre praticantes de marketing direto e diretores de marketing de grandes empresas.

As lições do mestre continuam atuais. As técnicas e métodos que ele criou ou consolidou, mesmo com o surgimento dos canais e mídias digitais, ainda hoje têm uma eficácia indiscutível. Como exemplo conceitual disto, veja a definição de Marketing Direto de Bob Stone ajustada, que está no regulamento do Prêmio ABEMD – “Marketing Direto ou Marketing de Dados ou Marketing Orientado por Dados, é um sistema que utiliza uma ou mais mídias ou canais de comunicação com o objetivo de gerar retornos avaliados através de mecanismos de mensuração, gerando uma base de dados relacional.”

Fonte: Portal Abemd

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liabilityVocês certamente estão familiarizados com a expressão “passivo de pontos”, liability em inglês. Significa a quantidade de pontos ou milhas que foram creditadas nas contas dos participantes de um programa de fidelidade, mas que ainda não foram resgatadas. Os volumes crescentes desses pontos ou milhas costuma assombrar os sonhos dos gestores dos programas e sempre foi um dos principais obstáculos nas ocasiões em que defendi a adoção dessa estratégia por empresas meus clientes ou prospects. Por isso mesmo, vocês vão entender meu entusiasmo com o artigo que comento a seguir, escrito por David Feldman, da Catchit Loyalty, Australia. Ele demonstra de forma clara que o diabo não é tão feio afinal como se pensa.

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